70.渠道创新P207
垂直渠道：是在传统渠道的基础上发展起来的，渠道的各个成员以所有权，特许权或其他力量联合起来，从而实现节约成本，提高效益的目的。
水平渠道：是指同一层次上两家或两家以上的渠道成员联合，共同开拓新的市场机会。
多元渠道：生产商将产品通过两个或两个以上的分销渠道系统与同一细分市场接触，形成多元渠道系统。
网络营销渠道：是通过国际互联网展开营销的一种渠道形式。
71.中间商的选择P214
目标市场：中间商的目标市场应与生产商的要求一致。
地理位置：中间商所处的地理位置应该与生产商的产品服务和熟悉的地区一致。
经营条件：中间商应具备良好的经营条件，场所和设备等。
业务能力：中间商应有较长的经营历史，在顾客中树立了良好的形象，员工应具备较高的能力素质和丰富的产品知识，较高的服务技能，中间商要有良好的经营业绩。
信誉。
合作态度。
72.中间商的激励P215
包括开展促销活动，资金支持，管理支持和提供情报。
73.中间商评估的方法P217
横向比较法是以整体的业绩上升比率为标准，看个别中间商的业绩是高于平均水平还是地狱平均水平。
纵向比较法是将每一个中间商的销售业绩与上一期的业绩相比较，看各个中间商完成的销售业绩的升降情况。
74.中间商的调整P217
增减渠道成员：对那些不能完成生产商的销售定额，并影响生产商市场形象的个别中间商，要终止与他们的购销关系。通过认真地评估，吸收哟积极性，业绩良好，形象信誉卓著的中间商。
增减分销渠道：随着形式的发展和变化，原有的分销渠道会在很多方面表现出不适应，增加一些新的渠道或减少一些不适应形式要求的渠道。
调整渠道结构。
75.实体分配的总体协调P225
建立组织，制定计划，定期研究，经理责任制。
76.销售人员的重要地位P227
人员推销是促销组合中人与人之间直接接触进行推销的方式，比广告促销更有效。
77.确定推销队伍规模的原则P228
在销售额与销售员的关系为线性的条件下，推销员的增加很难带来销售额的增加，收益递减法则在某一点上会起作用，在这一点之后，推销员的增加将会导致销售额的减少。在确定每个推销区域时，要尽量给他们提供具有相同潜力的推销区域，如果每增加一个推销员所发生的费用只能由产生的利润来弥补，就不应该在扩大推销队伍的规模。
78.销售人力结构（各形式的利弊）P229