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浙江省2014年4月自学考试10511销售团队管理试题
浙江省2014年4月高等教育自学考试
销售团队管理试题
课程代码：10511
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.应当负责组建销售队伍去执行企业的销售任务的是
A.人力资源经理 B.销售经理
C.营销总监 D.企业总经理
2.销售人员的内部职业道德主要调整销售人员与______之间的关系。
A.所在企业 B.经销商
C.竞争对手 D.消费者
3.销售促进费用属于
A.销售管理费用 B.销售人员费用
C.其他人员费用 D.其他销售费用
4.销售预算为公司总费用减去其他部门的费用，这是何种销售预算方法?
A.边际收益法 B.同等竞争法
C.零基预算法 D.最大费用法
5.将进行销售活动所需要的合适人选和资源集中起来完成特定销售目标的销售组织是
A.地区型销售组织 B.职能型销售组织
C.团队型销售组织 D.顾客型销售组织
6.渴望战胜对手以获得满足感的是
A.成就型销售人员 B.竞争型销售人员
C.自我实现型销售人员 D.关系型销售人员
7.讲授培训法的灵魂在于
A.培训地点 B.培训教材
C.授课风格 D.培训师
8.以下岗位中适宜采取纯粹佣金制度的是
A.客户服务咨询人员 B.保险产品的销售人员
C.区域销售经理 D.高绩效的销售骨干
9.自我欣赏型销售人员适合采用
A.目标与竞赛主导激励组合 B.任务主导型工作激励组合
C.民主管理精神激励组合 D.培训激励主导组合
10.适用于佣金制销售人员的销售费用控制方法是
A.销售员自行负担费用 B.无限制报销法
C.限额报销法 D.组合计划
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
11.以下销售人员不道德行为中，哪些反映了内部职业道德水平？
A.滥用质量标志 B.价格歧视
C.虚假简历 D.虚报费用
E.出卖商业机密
12.设计销售区域应实现的目标应具备
A.可行性 B.盈利性
C.指导性 D.挑战性
E.具体性
13.对销售岗位应聘者的调查主要包括
A.学习经历 B.工作经历
C.家庭背景 D.品格
E.信用
14.企业针对销售人员的培训主要包括
A.行业知识 B.企业知识
C.企业产品知识 D.顾客知识
E.销售技能
15.岗位固定销售薪金制度的特点是
A.简单易行 B.员工有安全感
C.缺少激励作用 D.存在不公平
E.较易控制销售成本
三、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“A”，错误的涂“B”。
16.进行销售成本分析是企业财务人员的工作，不是销售经理的职责。
17.直接、整合、组合是销售管理中最适用的战术。
18.搞好销售工作的首要工作是搞好销售管理工作。
19.区域销售经理可以决定区域的销售和利润目标。
20.销售路线设计实际是时间分配的问题。
21.与其他销售组织相比，区域型组织的成本相对较高。
22.优秀的销售人员往往是讨客户欢喜的销售人员。
23.企业的销售培训可以被视为企业的一种经营投资行为。
24.销售人员培训的最终目标是提升企业的销售绩效。
25.销售人员的报酬指的是货币报酬。
四、名词解释(本大题共3小题，每小题5分，共15分)
26.销售人员的职业道德
27.销售组织
28.销售人员薪酬计划
五、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)
29.简述销售人员职业道德的基本内容。
30.企业设计销售区域时应考虑哪些因素？
31.企业如何进行销售组织变革？
32.选择内部培训师有哪些优势与不足？
六、案例分析题(本大题共2小题，33题8分，34题9分，共17分)
H公司是武汉市一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其它一些公司一样，H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。
基本工资根据销售人员的学历作了等级设计：
(1)刚走出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪1500元；
(2)有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪1200元；
(3)有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪1000元。
业务提成则为业务量的5%。
公司整体业绩还不错，老板和员工关系也很好，但令人费解的是跳槽现象却时有发生，很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑；很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断。而之后通过对跳槽人员的回访，人力资源部发现原来大部分人对公司的薪酬很不满意。
请结合你所学的本课程相关知识，深入分析以下问题：
33.你认为H公司销售人员薪酬制度存在哪些不足？
34.你有何更好的建议？
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销售团队管理试题
课程代码：10511
一、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
1.应当负责组建销售队伍去执行企业的销售任务的是
A.人力资源经理 B.销售经理
C.营销总监 D.企业总经理
2.销售人员的内部职业道德主要调整销售人员与______之间的关系。
A.所在企业 B.经销商
C.竞争对手 D.消费者
3.销售促进费用属于
A.销售管理费用 B.销售人员费用
C.其他人员费用 D.其他销售费用
4.销售预算为公司总费用减去其他部门的费用，这是何种销售预算方法?
A.边际收益法 B.同等竞争法
C.零基预算法 D.最大费用法
5.将进行销售活动所需要的合适人选和资源集中起来完成特定销售目标的销售组织是
A.地区型销售组织 B.职能型销售组织
C.团队型销售组织 D.顾客型销售组织
6.渴望战胜对手以获得满足感的是
A.成就型销售人员 B.竞争型销售人员
C.自我实现型销售人员 D.关系型销售人员
7.讲授培训法的灵魂在于
A.培训地点 B.培训教材
C.授课风格 D.培训师
8.以下岗位中适宜采取纯粹佣金制度的是
A.客户服务咨询人员 B.保险产品的销售人员
C.区域销售经理 D.高绩效的销售骨干
9.自我欣赏型销售人员适合采用
A.目标与竞赛主导激励组合 B.任务主导型工作激励组合
C.民主管理精神激励组合 D.培训激励主导组合
10.适用于佣金制销售人员的销售费用控制方法是
A.销售员自行负担费用 B.无限制报销法
C.限额报销法 D.组合计划
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
11.以下销售人员不道德行为中，哪些反映了内部职业道德水平？
A.滥用质量标志 B.价格歧视
C.虚假简历 D.虚报费用
E.出卖商业机密
12.设计销售区域应实现的目标应具备
A.可行性 B.盈利性
C.指导性 D.挑战性
E.具体性
13.对销售岗位应聘者的调查主要包括
A.学习经历 B.工作经历
C.家庭背景 D.品格
E.信用
14.企业针对销售人员的培训主要包括
A.行业知识 B.企业知识
C.企业产品知识 D.顾客知识
E.销售技能
15.岗位固定销售薪金制度的特点是
A.简单易行 B.员工有安全感
C.缺少激励作用 D.存在不公平
E.较易控制销售成本
三、判断题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列各题，在答题纸相应位置正确的涂“A”，错误的涂“B”。
16.进行销售成本分析是企业财务人员的工作，不是销售经理的职责。
17.直接、整合、组合是销售管理中最适用的战术。
18.搞好销售工作的首要工作是搞好销售管理工作。
19.区域销售经理可以决定区域的销售和利润目标。
20.销售路线设计实际是时间分配的问题。
21.与其他销售组织相比，区域型组织的成本相对较高。
22.优秀的销售人员往往是讨客户欢喜的销售人员。
23.企业的销售培训可以被视为企业的一种经营投资行为。
24.销售人员培训的最终目标是提升企业的销售绩效。
25.销售人员的报酬指的是货币报酬。
四、名词解释(本大题共3小题，每小题5分，共15分)
26.销售人员的职业道德
27.销售组织
28.销售人员薪酬计划
五、简答题(本大题共4小题，每小题7分，共28分)
29.简述销售人员职业道德的基本内容。
30.企业设计销售区域时应考虑哪些因素？
31.企业如何进行销售组织变革？
32.选择内部培训师有哪些优势与不足？
六、案例分析题(本大题共2小题，33题8分，34题9分，共17分)
H公司是武汉市一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其它一些公司一样，H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。
基本工资根据销售人员的学历作了等级设计：
(1)刚走出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪1500元；
(2)有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪1200元；
(3)有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪1000元。
业务提成则为业务量的5%。
公司整体业绩还不错，老板和员工关系也很好，但令人费解的是跳槽现象却时有发生，很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑；很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断。而之后通过对跳槽人员的回访，人力资源部发现原来大部分人对公司的薪酬很不满意。
请结合你所学的本课程相关知识，深入分析以下问题：
33.你认为H公司销售人员薪酬制度存在哪些不足？
34.你有何更好的建议？
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