《销售业务管理》自考复习资料

《销售业务管理》复习资料（2010年12月整理）
题型及分值（总分100分）：1.单选题（20题×1分=20分）
2.多选题（10题×2分=20分）
3.判断改错题（5题×2分=10分）
4.简答题（3题×10分=30分或5题×6分=30分）
5.论述题（2题×10分=20分）
 
温馨提示：1、答卷时要保持卷面的整洁，不要留空白，注意印象分。
          2.、在答大题时先写主要论点，再细分点回答。
          3.、本次销售管理串讲命中率只占70%，请同学们要做好全面的复习。
第一章
P5   1.1.2制定销售计划的依据
P8   1.2.2销售预测的基本方法
P15  1.3销售配额
 
第二章
P34   2.2.3选择销售组织类型
 
第三章
P49   3.1选择渠道模式
P55   3.2.2设计渠道宽度
P57    3.3渠道整合
 
第四章
P67   4.1.1促销的基本方式
P76   4.2.4广告定位策略
P81   4.2.8广告时间决策
P84   4.3销售促进决策
P104  4.5公共宣传决策
P112   4.6.2直复营销的主要方式
 
第五章
P127   5.1.2客户关系管理的内容
P138   5.2.3客户分析的流程与方法
P140    5.2.4客户组合的确定
P141    5.2.5客户的筛选
P149    5.4.2客户满意度的评估
P151    5.4.3客户忠诚度的衡量
P154    5..4.5提高大客户忠诚度的策略
 
第六章
P169     6.3.2客户信用要素“5C”分析
P175     6.4制定信用政策
P182     2、应收账款的成本包括机会成本、管理费用、坏账成本。
P182     6.5.3应收账款管理的措施
P183     6.5.4预防“回款陷阱”
P184     6.5.5欠款追收的具体方法
 
第七章
P192    7.1.2客户服务的含义
P194    7.1.4客户服务的分类
P202    7.3.2服务质量的评价标准
P203    7.3.3服务质量差距分析
P208    7.4.2提高服务质量的方法
P210    7.5客户投诉管理
 
第八章
P217     8.2重点客户的类型
P229     8.3.2发展重点客户关系
P232     8.3.3维系重点客户关系
 
第九章
P243    9.1.3人员销售决策
 
第十章
P266       10.1.1招聘的途径
P273     10.2.4面谈
 
第十一章
P284    11.1.2激励的方式
P291    11.3.2激励明星销售人员的方法
 
第十二章
P308   12.2.2薪酬水准的确定
P309   12.2.3薪酬制度的类别
 
第十三章
P327    13.2了解客户类型
 
第十四章
P344   14.1.2寻找客户方法：逐户访问法、广告搜寻法、连锁介绍法、名人介绍法、会议寻找法、电话寻找法、信函寻找法、资料查询法、市场咨询法、个人观察法、代理寻找法、竞争插足法、委托助手法、行业突击法、设立代理店法。
P350  14.2.2约见客户的准备
P361  14.4介绍产品
 
第十五章
P370  1、客户异议的概念威者        2、处理异议的态度
P373   15.2.1客户方面的原因
 
第十六章
P397   16.1.1订货管理
P411   16.3窜货管理