收集来的资料进行分析整理，其主要目的：(简答)
1.一是为了鉴别资料的真实性与可靠性
2.二是结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队
信息资料的整理一般分为四个阶段：(多选)
1.对资料的评价
2.对资料的筛选
3.对资料的分类
4.对资料的保存
明示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，明确地提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点、表明自已的态度、打算。
暗示就是指谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、间接的方法向对方表示自已的意图、要求、条件和立场等。
意会是既不同于明示又不同于暗示的一种特殊的谈判信息传递方式。它是谈判者信息的发出者与谈判信息的接受者早已有了信息交流的准备，早已对信息交流的背景有所了解，早已就信息传递的渠道达成了某种默契，为了避免直接明示或暗示给各自带来的不利影响，同时也为了避免信息泄露而采取的一种较为谨慎的谈判信息的传递方式。(名词解释)
谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的期望值和期望水平。(名词解释)
Y+△Y=E Y为需方的实际需求资金数额;△Y为多报价即增量;E为需方的最优期望目标。
在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则(多选)
实用性是要求制定的谈判目标能够谈和可以谈。(名词解释)
合理性包含谈判目标的时间和空间的合理性(名词解释)
合法性，是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。(名词解释)
具体谈判目标要考虑以下因素：(简答)
1.谈判的性质及其领域
2.谈判的对象及其环境
3.谈判项目所涉及的业务指标的要求
4.各种条件变化的可能性、方向及其及对谈判的影响
5.与谈判密切相关的事项和问题等。
谈判目标的确定过程，是个不断优化的过程(单选)
谈判风格可以划分为以下几种模式：(简答)
1.强有力型模式：谈判开始立场强硬
谈判代表权力有限
情绪易激动滥施压力
不理期限，坚韧忍耐
2.软弱型模式
3.合作型模式
谈判期限的规定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情况变化。如某公司对谈判期限作了如下安排：此报价的有效期为1个月。延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月啬1.5%。如果超过了3个月，就应重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在2个月内达成交易。这是一个较为简明、灵活又能保证卖方总体目标不受影响的时间方案。(掌握含义)
焦点性问题放在谈判进行到总时间的3/5的前两个小时之内提出来。(单选)