简答题
1.你对谈判是如何理解的?它有哪些基本点?
答案要点：(1)谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。(2)谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。
2.构成谈判的基本要素是什么?
答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3.如何理解谈判的特点?
答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功的标志是达成协议;谈判是信息交流过程。
4.简述谈判的主要类型。
答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判;按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判;按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判;按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判;按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判;按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判;按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判;按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判;按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
5.原则型谈判特征的是什么?
答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。
6.通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型?
答案要点：(1)双方的合作是一次性;(2)双方只有有限次数的商务往来;(3)双方有长期无限次数的商务往来：(4)双方的商务往来期限不明确
7.你对国际商务谈判是如何理解的?
答：国际商务谈判是指处于不同国家和地区的人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式的国际经济合作而进行的磋商。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。
8.国际商务谈判的基本特征是什么?
答：国际商务谈判既具有一般商务谈判的共性，又具有国际经济活动的特殊性。国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂和对谈判人员要求较高。
9.如何理解国际商务谈判的原则?
答：国际商务谈判的原则：是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的思想和行为准则。遵循必要的商务谈判原则是取得商务谈判成功的基本保证。商务谈判的基本原则一般包括一下几个：平等协商原则、求同求异原则 、互惠互利原则、实事求是原则、灵活机动原则。
10.简述国际商务谈判的模式。
答：传统的谈判模式是指谈判的一方维护自己的立场，另一方极力使对手做出让步。改变其立场，最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。现代的谈判模式实质上是一种互惠的谈判模式，它是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，并最终决定是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。
11.简述国际商务谈判中存在的风险
答：(1)政治风险：在商务活动中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务谈判活动的参与者带来的可能的危害和损失。(2)市场风险：市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险和投资风险。(3)技术风险：技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起的风险。(4)素质风险：由于谈判人员的内在素质缺陷，在很多情况下也会构成商务合作潜在利益的风险。在商务活动中，由于缺乏必要的知识，又没有充分的调查和研究以及细心的向专家求教，也会带来隐患。等等