简答题
12.简述国际商务谈判背景调查的主要方法及其优缺点。
答案要点：
(1)观察法是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触，对起行为和特点仔细观察测度而获取信息资料的一种方法。观察法收集的信息比较真实、直观，缺点是观察者必须亲自去现场，费时费力，还需要一定数量的经费，并且观察结果容易受观察者主观意识的影响而带有偏见。
(2)访谈法是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息的方法。访谈法具有直接性和灵活性的优点，能够对具体要了解的情况进行深入的询问，从而获得较多的第一手资料，并可与观察法结合实施。其缺点是时间长，费用高，对调查者的素质要求较高。
(3)问卷法是指调查者根据需要了解的问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料的方法。问卷法的优点是：可以节省时间、经费和人力;被调查者不必填写姓名，比较容易了解到客观真实的情况;得到的信息资料便于定量处理和分析;可以避免调查者的主观偏见。其缺点主要是：回收率难以保证且后期的分析处理的工作量较大。
(4)统计分析法是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到的各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学的方法对数据进行相关分析，以推断出重要的有利于企业决策的信息。这种方法的优点是比较科学，资料的可信度高、说服力强;缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。
13.谈判人员应具有哪些基本素质?
答案要点：
(1)谈判人员的政治素质，谈判成员应具有强烈的爱国心和高度的责任感，遵纪守法，遵守社会公德，有为事业的献身精神;(2)谈判人员的生理素质，谈判人员要有较好的生理素质，只有身体健康、体力充沛、精力旺盛，才能适应高度紧张、复杂多变的谈判环境;(3)谈判人员的心理素质，谈判人员要能够临危不惧、遇事不惊;顺利不骄傲，挫折不气馁;(4)谈判人员的文化素质，谈判人员既要有宽泛的基础知识，又要有精深的专业知识，还要有较高的情操;(5)谈判人员的能力构成，谈判人员应具备较强的运用知识的能力。
14.谈判方案的主要内容有哪些?
答案要点：
谈国际商务谈判的方案制定一般要考虑以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟订谈判议程和安排谈判人员。
15.拟订谈判议程应该注意哪些方面?
答案要点：谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。协商拟订谈判议程时要考虑以下几个方面：
(1)议程能否体现己方的具体情况，能否使己方扬长避短，即在谈判的程序安排上，能否保证己方的优势能得到充分的发挥;
(2)议程的安排和布局，是否能为己方运用谈判策略埋下契机。一个经验丰富的谈判者是绝对不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的;
(3)谈判议程的内容是否能够体现己方谈判的总体方案，是否能够使己方引导或控制谈判的速度，有利于己方实现让步的限度和步骤等等。
16.简述模拟谈判的重要性。
答案要点：
模拟谈判是在谈判正式开始前，按照既定的谈判计划由己方人员站在对方的立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”的过程。模拟谈判是十分必要的。一方面它可以帮助我们纠正谈判方案中的一些错误，因为通过模拟预演，己方人员有可能发现谈判方案中的疏漏之处;另一方面模拟谈判还能帮助己方的谈判人员积累一定的经验，提高谈判能力，帮助己方谈判人员操练战略战术，从而可以在真实的运用中做到不慌不忙，心中有数，从而提高谈判的成功率。
17、商务谈判过程一般分为几个主要阶段?各阶段的主要任务是什么?
答案要点：
商务谈判过程一般包括四个阶段即开局、报价、磋商和终结。
开局阶段主要任务是建立良好的谈判气氛和协商谈判日程及进行开场陈述;报价阶段要掌握好报价原则，根据自己的情况选择报价先后，选择好报价方式，灵活运用报价技巧;磋商阶段的主要任务是弄清对方的真实需求与最后立场、仔细分析对手寻求创造性解决方案和讨价还价;终结是商务谈判的最后阶段。在这一阶段要对谈判进行总结、最后让步和谈判最后结束。
18、如何营造良好的谈判气氛?
答案要点：
谈判气氛虽然随着谈判过程的深入而不断变化，但谈判开始的气氛是整个谈判气氛的基础。为了营造良好谈判气氛，可重点围绕以下三个方面进行：
(1)谈判双方的业务关系。(2)谈判双方的个人感情。(3)谈判双方的谈判实力。
19.国际商务谈判的准备工作包括哪些内容?
答案要点：
国际商务谈判前的准备工作包括国际商务谈判背景调查;谈判组织的准备，依据一定条件选择谈判人员，谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神;国际商务谈判的时空准备，包括谈判时间的选择、地点的安排、场所的布置以及其他方面的物质准备;国际商务谈判方案的制定，确定谈判目标，撰写谈判方案，进行模拟谈判。