20.在商务谈判中影响价格的具体因素有哪些?
答案要点：市场行情利益需求、交货期要求、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业声誉、交易性质、销售时机、支付方式。
21.让步的形态一般有几种?各有什么特点?
答案要点：共九种：(1)坚定冒险型。这种类型的让步特点是谈判的前期阶段丝毫不让步，给人一种没有讨价还价的余地的感觉，只要对方比较软弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是导致谈判的破裂。(2)强硬态度型。这种类型的让步特点是有所让步，但让步的幅度很小，因而给对方一种强硬的感觉，而第四步之所以用省略号，是因为有可能让下去，也有可能到此为止不再让步了。这种让步类型与上述让步类型的结果相似，所以，也应慎用为好。(3)刺激欲望型。这种类型的让步特点是每步定额相等，它会刺激对方向己方施压加力，让己方继续让步的欲望。(4)诱发幻想型。这种类型的让步特点是每次让步都比以前的幅度来得更大，这会使对方坚信，只要他坚持下去，你总会做出越来越大的让步。这无疑诱发了对方的幻想，给让步方带来灾难性的后果。(5)希望成交型。这种类型的特点是让步已经表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了对方，所能做的让步是有限的。(6)妥协成交型。这种类型的让步特点是先作一次很大的让步，从而向对方表示一种强烈的妥协姿态，表明自己的成交欲望，然而，让步幅度的急剧减少，也清楚地告诉对方，自己已经做了最大努力，要进一步让步根本不可能了，这种让步往往在谈判实力较弱的场合中经常使用。(7)或冷或热型。这种类型的让步特点是开始让步的幅度很大，表示出非常强烈的妥协态度，后来让步的幅度又下降很大，表示出强烈的拒绝态度。(8)虚伪报价型。这种类型的让步特点是在前期让步幅度较大，后期又讨回一部分，在整个让步过程中有起伏。(9)愚蠢缴枪型。这种类型的让步特点是谈判一开始就把自己所能作的让步和盘托出，从而断送了自己讨价还价的所有资本，以后因为没有退让的余地，只好完全拒绝任何进一步的退让。
综述九种让步类型，我们可以将它们分为三大类：第一类：常用型。第五种“希望成交型”和第六种“妥协成交型”两种。第二类：慎用型。第一种“坚定冒险型”、第二种“强硬态度型”、第七种“或冷或热型”和第八种“虚伪报价型”。这些类型必须视具体情况而定，应小心慎重地采用，不然很可能会遭到失败。第三类：忌用型。第三种“刺激欲望型”、第四种“诱发幻想型”和第九种“愚蠢缴枪型”。这三种是外行人经常容易犯的错误，一般地说，在谈判中不能采用，初学者更不必去冒这种风险。
22.开场陈述的内容有哪些?
答案要点：(1)陈述方对问题的理解，即己方认为这次谈判应涉及的问题。(2)陈述方的利益，即希望通过谈判己方所取得的利益。(3)陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对己方来讲是至关重要的。(4)陈述方可向对方做出让步的事情，即己方可以采取何种方式为双方共同的利益做出贡献。(5)陈述方的立场，包括双方以前的合作的结果，己方在对方所享有的信誉，今后双方合作中可能出现的机会或障碍。
23.报价的原则有哪些?
答案要点：
报价要高原则和坚定、清楚不加解释和说明
24.报价的先后各有哪些利弊?
答案要点：无论是卖方还是买方先报价其有利之处在于对谈判影响较大，而且为谈判划定了一个框框，即便是报价很高或很低，只要对方能坐下来谈判，结果往往对先报价者有利。先报价也有不利之处：因为一旦先报价，首先显示了己方与对方掌握的价格之间的距离。如果己方比对方掌握的价格低，那么就使己方失去了本来可以获得更大利益的机会;如果己方报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量对己方的价格发起攻击，逼己方降价，如果心里没底，在对方的攻击下，贸然降得太多，会遭到不必要的损失。
后报价的利弊正好和先报价相反。其有利之处是：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。后报价的弊病也很明显，即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内谈判。
25.报价技巧有哪些?
答案要点：
报价的技巧有很多种，下面我们介绍两类常见报价技巧。
(1)心理报价技巧，包括尾数报价技巧、整数报价技巧、习惯报价技巧、声望报价技巧、招徕报价技巧。(2)综合报价技巧，包括附带数量条件的报价技巧、附带支付条件的报价技巧、附带供货时间的报价技巧、附带成交时间的报价技巧
26.国际贸易合合同条款内容有哪些?对于主要条款在签订时要注意什么问题?
答案要点：
国际商务贸易合同签订的内容，即国际贸易合同的各项条款，规定了合同双方当事人的权利、义务。合同的主要条款决定合同是否合法、有效、能否履行。
国际贸易合同一般包括以下条款类别：品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款。
注意问题：(略)
27.国际贸易合同签订的条件是什么?
答案要点：一个具有法律效力的合同应具备哪些条件，各国的法律规定尽相同。总的来说，应具备以下几项：(1)国际贸易合同必须在买卖双方自愿的基础上达成一致意见。(2)当事人必须具备签订合同的资格与行为能力。(3)合同必须权责对等。任何一方当事人都应既承担一定的义务，又享有一定的权利。(4)合同的标的和内容必须合法。