28.什么是谈判障碍?谈判障碍是如何分类的?
答案要点：所谓商务谈判障碍，就是指在商务谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意见交流不能正常进行的阻力。
谈判障碍大体上可以分为心理障碍、语言障碍、文化障碍和性格障碍等。
29.要想有一个比较和谐的谈判气氛要从哪些方面注意?
答案要点：(1)有一个合理的心理状态。(2)注意控制和调节情绪。(3)努力做到“制怒”与“”“谦和”(4)自然而又巧妙地转换谈判议题，求同存异。
30.谈判中经常出现的意见有哪几种?
答案要点：(1)潜在的反对意见。(2)借口(3)偏见或成见。(4)恶意反对。(5)自我表现。(6)各种正当要求和合理意见。(7)成交前的意见。(8)最后的拒绝。
31.商务谈判中处理反对意见主要有哪些技巧?
答案要点：(1)当对方提出反对意见，要分析他提出反对意见属于哪一种形式。(2)回答对方反对意见的时机也很重要。(3)回答对方的反对意见，冷静、清醒的头脑、谨慎平和的态度是十分必要的。(4)回答对方的问题，要简明扼要，不要离题太远。(5)间接地反驳对方的意见是一种较好的处理方法。
32.谈判的僵局是如何分类的?
答案要点：(1)从狭义的角度来理解谈判，僵局可分为谈判初期的僵局、中期僵局和后期僵局三种。(2)广义角度来理解谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局。(3)从谈判内容不同，谈判僵局的种类也不相同，即不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。
33.引起谈判出现僵局的原因有哪些?
答案要点：
引起僵局的原因很多，归纳一下主要有以下几类原因：(1)情绪冲突。(2)人为制造。(3)意见分歧。
34.谈判中如何避免僵局?
答案要点：(1)不要受激烈言辞的误导，要冷静对待对方的过激态度。(2)避免不必要地触及对方比较敏感的问题。(3)不要纠缠于枝节问题。(4)尽量不要使用情绪化的辞句。
35.如何打破谈判中的僵局?
答案要点：(1)改变谈判方式。(2)改变谈判环境。(3)改变谈判时间。(4)利用调解人。(5)调整谈判人员或领导出面调协。(6)尊重文化差异。
36.常用的识别成交信号的方法有哪些?
答案要点：常用的识别成交信号的方法有观察法和实验法。
37.你认为成交的技巧有哪些?
答案要点：有效的成交技巧有比较成交法、优待成交法、利益成交法、诱导成交法、渐进成交法、假定成交法、歼灭战成交法、推延决定成交法、趁热打铁成交法、书面确认成交法。