第一章 案例分析
(一)联想与IBM的双赢合作
答案要点：
(1)从谈判的定义和特点去分析。
(2)按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率;按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透明度划分，从案例获取的信息看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判;按参加人数划分，属于小组谈判。因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判组;按谈判内容划分属于投资项目谈判;按参加谈判的利益主体数量不同划分，属于双边谈判;按谈判进行的地点可以划分，对中方来说是客场谈判。
(二)小提琴的成交与退货
答案要点
谈判是建立在人们需要的基础上，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。案例中老艺术家需要的小提琴的古老价值，这个价值一旦被破坏，就失去交易的意义。卖主没有考虑到老艺术家的真实需要。谈判的需要包括的内容极为广泛，既有物质的，也有精神的。同时需要表现不仅是显现的，有时也是潜在的，许多情况下，需要靠发现、发掘。
(三)奥迪汽车诞生记
答案要点
1.在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己的需要为基础，不考虑中方的需要采取的
是不合作态度，最终导致谈判失败。而德国大众汽车公司以合作为基础，最终赢得了谈判的胜利。
2.博弈论理论告诉我们，在商务活动中，诚信是最符合企业自身利益的一个基本原则。
谈判中，“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系的内容：一是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人的目的。二是“诚心诚意”，这是指在谈判中双方出现分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。案例中美方动机不存在。“信”偏向于外在，偏向于行为表现。在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行，行必果。德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方的认可。