第五编 出口合同的磋商、签订与履行
出口合同的磋商、签订
【目的与要求】
合同的商定是对外贸易活动的重要环节。它既是一个业务问题，又是一个法律问题。通过对出口合同的磋商准备、磋商内容、磋商程序等的学习，能够分析国外目标市场的特点及其发展趋势;选择相应的对策，制订出口经营方案;掌握磋商谈判的原则、策略及方法，能够撰写贸易函电及起草合同。
【重点难点】
交易磋商的一般程序以及法律步骤，《公约》关于发盘与接受、撤回与撤消的规定;搞好交易磋商与订立合同应注意的事项。
【步骤与内容】
1、 交易前的准备;
2、 交易磋商的形式与内容;
3、 交易磋商的程序;
4、 买卖合同的签订。
在国际贸易中，交易双方通过反复磋商就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，一般地说，就可以正式签订书面合同。
一、磋商交易的重要性
交易磋商是指交易双方就交易条件进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。它是国际货物买卖过程中必须具有的一个重要环节，也是签订买卖合同的必经阶段。
磋商交易的内容包括各项交易条件，它关系到买卖双方的经济利益，因为，磋商交易的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定了合同双方当事人的权利和义务。
磋商交易的内容，不仅包括商务和技术方面的问题。也包括法律和政策问题。它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作，这就要求参加此项工作的人员必须具有较高的政策水平、丰富的商品知识以及有关商务、法律和金融等方面的专业知识，尤其要切实掌握有关合同法方面的基本知识。可见，参加磋商交易的人员，不仅要具有多方面的基础知识，而且还要善于把原则性和灵活性结合起来，采取灵活机智的策略和洽谈技巧。使交易磋商达到预期的最佳效果。
在对外磋商交易过程中，由于双方分属不同的国家或地区，彼此有不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。因此其复杂性和困难都超过国内贸易。
此外，由于双方的立场及其追求的具体目标各不相同，所以在磋商过程中，往往充满尖锐复杂的利害冲突和反复讨价还价的斗争。
参加磋商交易人员的任务是，根据购销意图，针对交易对手的具体情况，施展各种行之有效的策略，正确处理和解决彼此间的冲突和矛盾，谋求一致，达成一项双方都能接受的公平合理的协议。
由于交易双方达成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上约束力，不得轻易改变，所以是否拍板成交和达成协议，彼此都应持谨慎态度。
二、磋商交易前的准备
在磋商交易之前，需要准备的事项很多，其中主要包括以下几项工作：
(一)选配洽谈人员
为了保证磋商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，参加磋商交易的人员，一般地说，应当具备以下几个条件：
1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握磋商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令和规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输方面的法律、惯例以及有关国家的外汇管制法和税法等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语、要求能处理外文函电并用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动的处理磋商交易过程中出现的各种问题。
(二)选择目标市场
在磋商交易前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供求状况、价格动态、政策措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。为此，应注意以下几方面问题：
1、在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到政治上和经济上都有利。
2、应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。
在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点;在考虑市场状况的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利于扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优选择，也要防止过分集中在某个或少数几个市场;在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从与我国有贸易顺差的国家订购商品，以利于贸易上的平衡。
(三)选择交易对象
在磋商交易之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。
(四)制定磋商交易的方案
磋商交易的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法。
对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，对需谈判的问题，应分清主次、合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度以及必要的应变对策和措施。
对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。
(五)磋商交易的步骤
磋商交易可通过来往函电进行，也可以通过双方面谈。一般有四个环节：询盘——发盘——还盘——接受。其中发盘和接受是达成交易、合同成立的不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。
1、询盘(enquiry)是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。
询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品。
发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望。
询盘不是每笔交易必经的程序。
2、发盘(offeer)又称发价或报价，在法律上称为要约。《公约》规定：“凡向一个或一个 或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。”
发盘可由卖方发盘，也可由买方发盘，后者习惯上称为递盘。
(1)发盘应具备的条件：
A、发盘应向一个或一个以上特定的人提出。
向特定的人 提出是指向有名有姓的公司或个人提出。提出此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商业价目单等行为区别开来。对广大公众发出的商业广告是否构成发盘的问题，各国法律规定不一。须慎重使用。
B、发盘内容必须十分确定。
根据《公约》规定：发盘应至少包括三项基本要素：①标明货物的名称;②明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法;③明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。
特别指出：订约建议中关于交货时间、地点及付款时间、地点等其他内容虽然没有提到，并不妨碍它作为一项发盘，因而也不妨碍合同的 成立。可按双方当事人的习惯做法及采用的惯例 予以补充。
构成一项发盘应包括的内容，各国法律规定不尽相同。《公约》的规定只是构成发盘的起码要求。在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的履行带来困难，甚至容易引起争议。因此，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。
C、必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思。
发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中。否则，不能认为是一项发盘。