11.在市场营销中5W1H是指什么?
答：(1)WHO是谁买?(2)WHY为何买?(3)WHAT买什么?(4)WHEN何时买?(5)WHERE何处买?(6)HOW MANY有多少?
12.需要具有哪些特点?
答：(1)弹性与相对稳定。消费者的要求是多方面的，因人因时因地而不同，呈弹性状态。弹性现象还表现在某一需要满足或是需要减少后，会转向另一样需要，需要并不是固定不变的。需要的不断产生，促使动机的不断产生。但消费者的需求也不是完全不可以预测。在大的方面，在某一领域，人们的消费需要量大致情况是可以预料的。
(2)周期性。消费者需要的周期性，包括了消费者消费兴趣、消费需要的周期性，需要的周期性引发商品需求的周期性;同时，商品的周期性也会产生需要的周期性。
(3)可诱导性。消费者的需要中有一些属于次要需要、隐性需要。这些次要需要、隐性需要可以通过诱导而成为主要需要、显性需要。
13.动机形成具有哪些因素?
答：(1)需要的强烈程度。
(2)广告说服的力量。
(3)年龄等因素对动机形成的影响：a.年龄影响消费动机应该包括两个方面，一是不同年龄人的基本需求是不同的，二是不同年龄产生的动机不一样。b男女心理存在差异，这种差异会影响到消费者动机的确立：男性的理智性与自信性较强，比较看重事业的成功和个人的魅力，表现在对商品的选择上青睐现代化、高科技的产品。女性的心理比较细腻，偏重与情感，形象思维较强，愿意扮演照顾别人的角色，表现在对商品的选择上偏重与那些新鲜的、悦目的商品。c域差异对消费者的动机产生有一定的影响。一是自然环境的差异造成不同的动机。二是地域差异造成亚文化的不同，造成审美观念的不同，从而形成不同的动机。d职业影响消费动机。一是表现在消费者会购买与职业有关的商品或劳务，二是职业会对个人的爱好起一定的作用。职业影响人们的审美观念，也影响到人们对商品及劳务的选择。e经济能力直接影响消费动机。其表现为，如果经济能力差，有些需求可能不成为动机;经济能力强，次要的需求也可能成为动机。同时，不同的经济能力形成的动机也不一样。经济能力差的，他的消费动机以满足生活必需为准则，同时希望价廉。而经济能力好的，则可能购买价格高一些的商品，或是属于享受型的商品。f人在社会中扮演的角色是影响他的消费动机的一个方面，在家庭中，每个人也有他一定的角色地位，这角色地位不是一成不变的，因此消费动机也会相应变化。
人是群体生活的，生活在一定社会中的人的思想相互影响，他们的消费观念也会行户影响。群体成员间的消费观念会相互影响，并影响个人消费动机的确立。
14.情感与情绪的关系与区别有哪些?举例谈谈其对广告策划的意义。
答：(1)情绪是浅层次的，比较多的与生理的需求联系在一起，而情感带有社会性的内涵。
(2)情绪的不稳定性、突发性与情感的稳定性、持久性、深刻性。
(3)情绪是情感的基础，是情感的外在表现。
情感与情绪的关系对广告策划有很大的意义。要使消费者对牌子建立情感，需要无数次情绪的积累然后转化为情感，然后，以良好的情感建立消费者与牌子之间的关系。同样，一次一次恶劣情绪的积累，也会使消费者对商品产生厌恶的情感。举例略。
15.广告情感诉求的方法有哪些?举例说明。
答：亲情表现法;友情沟通法;爱情渲染法;贴心关怀法;力量支持法;情感调动法。举例略。
16.广告语对消费者意志行动具有哪些作用?举例说明。
答：广告语是广告策划的外在表现形式;广告语是消费者思维的又一刺激系统;意志活动在词语参与下进行;广告语促进消费者购买活动。举例略。
17.个性倾向包括哪些?什么是最基本的?
答：个性倾向性主要包括需要、动机、兴趣、理想、信念和世界观，其中需要是最基本的因素。
18.简述消费者选择指向发生的两种形式。
答：(1)刺激指向。当消费者面对纷繁的广告时，人们的注意力集中于某一广告的信息元，同时其他众多的广告信息处于被抑制的状态，这是一种由刺激形成选择指向的过程。能够引起消费者选择指向的广告应该具有一个基本点，即这一刺激于其它刺激，在这种情况下，接受器可能选择这一信息，这种选择指向对信息接受体来讲是被动的。
{2}强迫选择。
强迫选择是指主体强迫自己选择某一信息。在选择的时候努力关闭所有的信息通道，而只接受某一方面的信息。这是一种抑制行为，往往有较强烈的主观色彩。集中注意力就是种强迫选择。
19.知觉具有哪些特性?
答：知觉具有整体性，逻辑性，选择性，恒常性等特性。知觉的整体性是指知觉能透过局部认识到整体。知觉的逻辑性是指人们在认知外界物时所具有条理性和思辨性。知觉的选择性是指人脑对刺激物元素的选择组合认知加工。知觉的恒常性是指对事物客观的稳定性认识。